마인드에 대한 진입

마인드에 대한 진입

• 포지셔닝 _ 잭트라우트, 앨 리스

 

 

 

우리의 커뮤니케이션 과잉 사회에서, 역설 하나는 커뮤니케이션보다 더 중요한 것은 아무것도 없다는 사실이다. 커뮤니케이션이 진행되는 한 무엇이든 가능하지만 커뮤니케이션이 없으면 아무것도 될 수 없다.

 

 

 

포지셔닝은 마인드에 있는 창을 찾기 위해 마련된 조직 체계이다. 이는 적절한 커뮤니케이션은 적절한 때에, 적절한 상황에서만 발생할 수 있다는 컨셉에 기초한다.

 

 

 

마인드에 쉽게 들어가는 방법

 

 

 

사람들의 마인드에 들어가는 가장 손쉬운 방법은 ‘첫번째’가 되는 것이다. “메시지를 확실하게 마인드에 고착시키기” 위해 가장 필요한 것은 메시지 그 자체가 아니라 마인드다. 순수한 마인드, 즉 다른 브랜드에 물들지 않고 비어 있는 마인드인 것이다.

 

 

 

가장 중요한 것은 받아들이기다. 두 사람이 각자 서로의 생각을 받아들일 수 있는 상태에서 만나야 사랑에 빠질 수 있다. 달리 말하면 서로가 마음의 창을 열고 싶어하는 시점에 만나야 한다는 얘기다. 이는 두 사람 중 어느 한쪽도 다른 어느 누구와 깊은 애정 관계에 있지 않은 상태를 말한다.

 

 

 

결혼이란 가장 좋은 사람과 하는 것이라기보다는 상대적으로 좋은 맨 처음의 사람과 하는 것이라고 봐야 옳다. 이는 비즈니스에서도 마찬가지다. 가장 좋은 대상과 거래를 하는 게 아니라 상대적으로 좋은 첫번째 대상과 거래를 트는 것이다. 연애든 비즈니스든, 성공을 하려면 상대방의 마인드에 최초로 들어가는 것의 중요성을 이해하지 않으면 안 된다.

 

 

 

마인드 진입의 어려움

 

 

 

만약에 개인적으로든 정치적으로든 기업적으로든, 잠재 고객의 머릿속에 첫번째로 들어갈 수 없다면, 거기가 바로 포지셔닝 문제의 시발점이 되는 것이다.

 

 

 

광고를 할 때, 가장 좋은 방법은 업계에서 최고의 상품을 선보이는 것이다. 그러나 그보다 더 좋은 방법은 첫 번째가 되는 것이다.

 

 

 

잊지 말아야 할 것은 첫번째로 인식될 수 있는 방법을 먼저 찾아봐야 한다는 것이다. 큰 연못 속의 작은 고기가 되는 것보다 작은 연못 속의 큰 고기가 되는 것이 (그리고 그 후 연못의 크기를 넓혀 나가는 편이) 더 낫기 때문이다.

 

 

 

광고에서 얻는 교훈

 

 

 

오늘날 시장의 소음 수준은 너무 커서 새로운 목소리가 받아들여지지 않고 있다. 오늘날의 커뮤니케이션 과잉 사회에서는 낡고 전통적인 방법을 이용한 메시지로 성공을 거둘 가능성이 거의 없다. 우리들은 어떻게 오늘과 같은 상황에 이르게 되었는가?

 

 

 

상품 시대

 

 

 

1950년 대는 “경쟁 상품보다 약간 나은 상품”과, 그것을 판촉할 수 있는 얼마간의 돈만 있으면 모든 것이 잘 풀렸던 좋은 시대였다. 이러한 상품 시대의 종말은 시장을 빠른 속도로 잠식해버린 모방(me-too) 상품의 범람과 함께 시작되었다.

 

 

 

이미지 시대

 

 

 

다음 단계는 이미지 시대였다. 성공한 기업은 상품 판매에 있어 명성이나 이미지가 특정한 상품 특성보다 훨씬 중요한 역할을 한다는 것을 깨닫게 되었다. 그러나 이미지 시대는 우후죽순처럼 쏟아져 나온 모방형 기업과 함께 끝을 맞이했다. 모방형 상품이 상품 시대를 종식시킨 것과 마찬가지로 말이다. 여러 기업이 스스로의 명성을 쌓기 위해 앞다투어 나서는 바람에 상대적으로 소수의 기업만이 성공할 수 있었던 것이다.

 

 

 

포지셔닝 시대

 

 

 

오늘날 분명한 사실 하나는 광고가 새로운 시대에 접어들고 있다는 것이다. 즉 독창성 하나만으로는 더 이상 성공을 보장할 수 없는 시대가 된 것이다.

 

 

 

이 커뮤니케이션 과잉 사회에서 성공하려면 기업은 잠재 고객의 마인드에 하나의 포지션, 즉 그 기업의 강점과 약점은 물론, 경쟁 회사의 강점과 약점까지 염두에 둔 포지션을 창조해야 한다.

 

 

 

광고는 이제 ‘전략이 왕’인 시대로 접어들었다. 포지셔닝 시대에서는 무언가를 발명하거나 발견하는 것만으로는 부족하다. 오히려 그러한 것은 불필요한지도 모른다. 어쨌든 분명한 것은 잠재 고객의 마인드에 가장 먼저 들어가지 않으면 안 된다는 사실이다.

 

 

 

오늘날 사람이나 상품이 성공을 거두는 유일한 길은 경쟁 상대들의 동태를 살피고, 메시지를 마인드에 침투시키는 데 걸림돌이 되는 시적인 감상이나 독창성 따위를 제거하는 것이다. 절제되고 단순화된 메시지만이 잠재 고객의 마인드에 침투할 수 있기 때문이다.