한국 기업이 중국에서 살아남는 법 3

한국 기업이 중국에서 살아남는 법 3

• 중국 온라인 쇼핑몰 컨설팅북 _ 박충국

 

 

 

담당자와 서로 윈윈 관계를 만들어라

 

 

 

먼저, 그들의 눈높이에 맞추어 친구가 되어야 한다. 또한 필요한 사람이 되어주자. 영업 담당자와 구매 담당자는 일반적인 관계가 되기 쉽다. 영업 담당자는 항상 아쉬운 입장이다. 마지막으로, 지속적으로 사업 관계를 유지해야 한다. 결국 업무 담당자와 좋은 관계를 유지하려면 성공적으로 성과를 내야 한다. 구매 담당자 입장에서는 자신의 실적에 영향이 미치는 업체에 눈길이 갈 수 밖에 없다. 그러기 위해서는 지속적인 매출을 올릴 수 있는 더 좋은 브랜드와 상품을 제공해야 한다.

 

 

 

 

 

한중 온라인 채널을 지배할 오케스트라를 찾아라

 

 

 

한국과 중국은 예전에는 별도의 시장으로 업무 역할이 분명했다. 한국은 한국 유통을 담당하고, 중국 법인은 중국 유통에 집중했다. 하지만 중국 해외직구의 발달로 한국 상품을 중국으로 직접 판매할 수 있게 되었다. 이에 따라 유통 채널 간의 경계가 모호해지기 시작했다. 온라인 유통 경계가 모호해짐에 따라 기업들도 점차 다양한 변수를 고려한 전략을 필요로 하게 되었다.

 

 

 

중국과 관련한 유통은 크게 3가지로 나뉜다.

 

첫째, 한국에서 물건을 직접 가져가는 중국 측 도매상이다. 둘째로 중국에서 해외직구 유통이다. 해외직구의 발달로 한국에서 론칭한 신상품도 중국에서 바로 구입할 수 있다. 셋째, 중국 내수 유통이다. 이렇게 다양한 유통 채널 담당자 간의 경쟁으로 충돌이 일어나고 있다. 해외 직구의 발달로 상품가가 저렴하게 판매되면서, 기존 중국 내수 유통을 담당하는 법인 간에 가격 충돌이 발생한 것이다.

 

 

 

 

앞으로 중국 법인은 매출 뿐만 아니라, 한국 본사의 마케팅 첨병으로 활약해야 한다. 반대로 한국 법인도 해외직구를 통해 신상품 홍보를 도와주는 채널로 역할해야 한다. 해외직구를 통해 중국 소비자에게 검증된 상품이 다시 내수로 판매될 수 있도록 해야 한다.

 

 

 

다른 유통 채널을 위해 상품을 구분하는 것도 좋은 방법이다. 내수 상품과 해외 직구 상품을 나누면 가격 충돌 문제를 피할 수 있다. 상품 라인업이 충분치 않은 초반에는 판매 가격 정책을 정해놓고 이에 맞게 공급해야 한다. 참고로 판매가는 중국 내수가가 100이라면, 직구 가격은 10~20% 낮은 80~90 위안이면 적당하다.

 

 

 

앞으로 한국 수입 상품을 중국 시장에 론칭하기 위해서는 한국 시장과 중국 시장을 모두 이해하고 조정할 수 있는 오케스트라가 필요하다. 한중 시장은 점차 단일화되고 있으며, 유통 채널의 경계 또한 모호해지고 있다. 그러므로 양쪽 시장을 전부 이해하고 가격 정책과 지원 정책을 세워야 한다.