신규 진입자들의 위협2_경쟁을 형성하는 다섯 가지 경쟁 요인 3

신규 진입자들의 위협2_경쟁을 형성하는 다섯 가지 경쟁 요인 3

• 마이클 포터 (하버드 비즈니스 리뷰)

4. 자본 요건

경쟁을 위해 대규모 재무적 자원을 투입할 필요가 있다면 신규 진입자들은 주저할 것이다. 자본은 여러 가지 측면에서 필수적이다. 고정 자산 뿐 아니라 고객 신뢰도를 높이고, 재고를 쌓으며, 초기 손실을 대비하는 목적 등 다양한 측면에서 필요하다. 특히 선행 지출돼야 하는 광고나 연구개발 같은 비용들을 감당하기 위해 필요한 자본은 회수가 불가능할 수 있기 때문에 자금 조달이 쉽지 않다. 이런 종류의 비용들을 위해 자본이 필요하다면 진입 장벽은 특히 높을 것이다.

그러나 자본 요건만으로 신규 진입을 제한할 수 있다는 가능성을 너무 부풀려 생각하지는 말아야 한다. 만일 해당 산업의 수익성이 매력적이고, 앞으로도 그 상태를 유지할 것으로 전망되며, 자본 시장이 효율적으로 돌아가고 있다면 투자자들이 신규 진입자들에게 필요한 자금을 공급할 것이다.

5. 규모에 상관없이 기존 업체가 갖는 이점

규모에 상관없이 기존 업체들은 비용이나 품질 측면에서 잠재적 경쟁자들이 갖지 못한 이점을 가질 수 있다. 기존 업체의 이점은 독점적 기술이나 최상의 원자재에 대한 우선 접근성, 가장 선호되는 지리적 위치 선점, 이미 자리 잡은 브랜드 정체성, 더 효율적으로 제품 생산 방법을 알려주는 경험의 누적 등에서 나온다. 신규 진입자들은 기존 업체가 갖고 있는 이런 이점들과 맞서기보다는 우회하려 애쓴다.

6. 유통 경로에 대한 불균형한 접근성

신규 진입자들은 자산 제품이나 서비스의 유통 경로를 확보해야만 한다. 도매나 소매 경로가 제한적일수록, 기존 경쟁자들의 연대가 강력한 산업일수록 신규 진입은 어려워진다. 때로는 유통에 대한 진입 장벽이 너무 높아서 신규 진입자들이 기존의 유통 경로를 우회하거나 자신만의 경로를 새로 만들어야 한다.

7. 제한적인 정부 정책

정부 정책은 신규 진입을 직접적으로 막을 수도, 도울 수도 있다. 그 뿐 아니라 다른 진입 장벽을 강화할수도, 제거할 수도 있다. 독점적 기술에 대한 모방을 막는 포괄적인 특허 규정, 규모의 경제를 요구하는 환경이나 안전 규제 같은 조치를 통해 정부 정책은 다른 진입 장벽을 높일 수도 있다. 물론 정부 정책은 신규 진입을 더 쉽게 만들수도 있다. 보조금 지급을 통해 직접적으로 할 수도, 기초 연구에 대한 재정 지원을 통해 규모의 경제 효과를 줄이는 간접적인 방식으로 할 수도 있다. 진입 장벽은 잠재적인 진입자들의 역량에 비춰 평가돼야 한다.

전략가는 신규 진입자들이 눈에 보이는 진입 장벽을 피하기 위해 찾아낼지도 모르는 창의적인 방법들에 대해 반드시 신경을 써야 한다.

예상되는 보복

기존 업체들이 어떻게 대응할지에 대한 신규 진입자들의 생각도 해당 산업에 진입할지 말지에 대한 결정에 영향을 준다. 기존 업체들의 대응이 오랫동안 격렬하게 지속되면, 이 산업에 진입해 얻을 수 있는 이익 잠재력은 자본 비용을 밑돌 수 있다. 기존 업체들은 신규 진입자 한 곳에 대한 공식 성명과 대응을 통해 다른 잠재적 신규 진입자들에게도 시장 점유율 방어에 대한 의지를 전한다.

진입 장벽과 기존 업체들로부터 예상되는 보복에 대한 분석은 신규 산업으로의 진입을 고려하고 있는 기업에 반드시 필요한 것이다. 이 때 도전 과제는 대규모 투자로 인한 수익성 훼손 없이 진입 장벽을 극복할 수 있는 방법을 찾아내는 것이다.