이기는 기획

핵심 고객을 파악해 선택과 집중을 하라 _ 내부역량 분석 3전략수립의 신 _ 박경수 모든 전략의 핵심은 고객이다. 고객이 원하는 것, 구매한 것, 실제 구매한 고객이 누구인지를 아는 것만큼 중요한 것은 없다. 우리는 전략을 수립하기 위해 고객분석을 실시한다. 현재 우리의 고객을 파악하고 그 고객 중 매출에 기여하고 있는 고객과 기여하지 못하는 고객을 알아야 하기 때문이다. 고객분석은 어떻게 해야 할까? 고객 분석은 크게 4단계로 구분할 수 있는데, 고객의 정의, 고객의 세분화, 핵심구매요인 파악, 고객등급 분류 및 관리 등이다. 먼저 우리 고객이 누구인지 스스로 정의해볼 필요가 있다. 고객의 정의는 보통 기업의 존재 이유인 미션에서도 찾을 수 있다. 각 기업이 자신의 미션을 어떻게 정의하느냐에 따라 고객..

사업의 전체상을 파악하기 위해 사업구조를 분석하라_내부역량분석2전략수립의 신 _ 박경수 한 기업이 수행하고 있는 사업에 대한 관리가 필요하다. 창업 초기의 사업이 현재는 어떻게 진행되고 있고 추가된 사업들은 무엇이 있는지 봐야 한다. 뿐만 아니라 현재 및 향후에 해당 사업들이 어떻게 될지에 대한 생각도 필요하다. 왜냐하면 사업을 진행하면서 이것저것 사업 아이템을 추가하고 사업영역을 확대할 경우, 기업의 미션에 맞지 않는 사업이나 역량과 관계없이 CEO의지로 사업을 추진하는 경우도 생기기 때문이다. BCG 매트릭스는 1970년대 브루스 헨더슨이 설립한 글로벌 컨설팅 업체인 BCG(보스턴컨설팅그룹)가 개발했다. BCG 매트릭스는 크게 상대적 시장점유율과 시장성장률이라는 2가지 축을 활용한다. 이 두 축에 의..

기업의 성장경로를 통해 성장의 원동력을 파악하라_내부역량분석 1전략수립의 신 _ 박경수 기업의 성장사를 분석함으로써 미래 비전을 설정하기 위한 기반을 닦을 수 있다. 어떤 기업들은 과거의 성공 경험을 통해 자사의 핵심 사업이나 역량을 찾기도 한다. 성장사에는 그 기업이 추구하는 가치와 이념이 담겨 있기 때문이다. 기업의 성장사는 해당 기업이 추구하는 사업의 본질과 함께 성장의 원동력을 알게 해준다는 측면에서 중요하다. 우리는 기업의 성장사를 기업의 연도별 활동을 단순히 정리하는 것이 아니라 전략적 의미가 내포되도록 분석해야 한다. 먼저 기간과 매출성과를 기반으로 성장단계를 구분해야 한다. 이를 통해 제품의 라이프사이클처럼 창업(정착), 성장, 성숙, 도약 등으로 성장단계를 구분한다. 이와 함께 조직 구조..

전략집단도를 통해 경쟁자들의 포지션을 확인하라_외부환경분석 5전략 수립의 신 _ 박경수 동일 산업에서 경쟁을 하더라도 산업 내 모든 기업들을 우리 기업의 핵심 경쟁자로 보지는 않는다. 쉽게 생각해보면, 국내 시장을 타깃으로 하는 기업과 해외시장을 타깃으로 하는 기업은 동일 산업에 있더라도 서로를 핵심 경쟁자로 보지 않는다. 국내 시장 타깃 기업은 국내시장 1위 기업을, 해외시장 타깃 기업은 해외시장 1위 기업을 핵심 경쟁자로 정의한다. 이처럼 산업 내 기업들 중 동일한 혹은 유사한 전략을 추구하는 집단들이 있는데, 이를 전략집단이라고 부른다. 유사한 전략을 추구하는 기업 집단을 알면, 해당 집단 내에서 어떤 경쟁 전략을 취해야 할지 파악할 수 있다. 이러한 집단 전략 사례에는 해당 산업의 기업들을 분류하..

게임의 룰인 산업의 핵심 성공요인을 도출하라_외부환경분석 4전략 수립의 신 _ 박경수 앞서 산업구조 분석, 경쟁자 분석 등에 대해 이야기했다. 이러한 분석의 목적은 결국 산업의 핵심 성공요인이 무엇인지를 파악하는 것이다. 산업분석 보고서가 수십 장이 쌓여 있더라도 산업의 핵심 성공요인이 제시되어 있지 않다면, 그 보고서는 결국 어떠한 통찰도 주지 못한 채 시장 조사 수준에서 끝나버린다. 산업의 핵심 성공요인은 해당 산업에 진입함에 있어 혹은 해당 산업 내에서 경쟁하기 위해 갖추어야 할 기본적인 요소이기도 하다. 핵심 성공요인을 기본적으로 갖춰야 경쟁을 할 수 있고, 성공요인의 차별화를 통해 경쟁우위를 확보할 수 있다. 즉 시장 내 게임의 룰을 파악해야 한다. 산업의 성공요인 도출은 산업구조 분석이나 경쟁..